- Funcions principals d'un assessor comercial
- - Abans de la venda
- Investigació de l'àrea
- Preparació de pronòstics
- Programació de la feina
- - Durant la venda o visita
- Presentació del producte
- Comportament de l'assessor
- - Després de la venda
- Atenció a el client
- Anàlisi de compliment d'objectius
- referències
Un assessor comercial és l'encarregat de la planificació, formulació i posada en pràctica de la comercialització d'un servei o producte d'una empresa. S'encarrega de el disseny estratègic per vendre els seus productes als clients, satisfent les necessitats de mercat-client, creant vincles comercials essencials per a la correcta activitat de l'activitat econòmica de l'empresa.
La seva principal missió és gestionar les relacions amb els clients, aconseguint els objectius de venda i qualitat imposats per l'empresa en qüestió. Ajuda a el creixement de l'empresa a través de l'establiment de relacions comercials amb els clients per a la venda dels productes.
L'ideal en una empresa és marcar un objectiu principal que el seu equip humà ha de desenvolupar. D'aquesta manera, els assessors comercials poden establir una execució adequada a el nombre de vendes que hagin de realitzar.
Han de tenir en compte la zona d'actuació en què desenvoluparan la seva activitat, a el mateix temps que és interessant conèixer l'històric de vendes de la zona per poder fer una aproximació del seu pla estratègic.
Els assessors comercials han d'estar en tot moment en sintonia amb les directrius de l'empresa per aconseguir major cobertura dels seus serveis. És per això que és molt important que la formulació dels objectius es faci d'una manera clara i directa sense deixar cap dubte o males interpretacions.
Funcions principals d'un assessor comercial
Com indicàvem més amunt, la principal funció d'un assessor comercial és aconseguir els objectius de vendes imposats per la companyia per la qual treballa.
Necessita ser proactiu i implicar-se amb el seu treball per aconseguir assolir els objectius plantejats. Podem dividir les funcions de l'assessor comercial depenent de en quin moment es troben en el procés de venda.
- Abans de la venda
Aquestes són les funcions que ha de realitzar l'assessor comercial abans de contactar amb els clients.
Investigació de l'àrea
Abans de començar a contactar als clients, l'assessor comercial haurà de realitzar un estudi de l'àrea en el qual va a realitzar la seva activitat econòmica.
Ha explorar els possibles clients als quals pot accedir i com fer-ho de manera correcta. Aquesta activitat no només s'ha de fer a l'inici de la seva activitat, sinó que s'ha de mantenir en el temps perquè l'assessor pugui desenvolupar la seva activitat satisfactòriament.
Preparació de pronòstics
Una altra de les activitats que ha de realitzar l'assessor econòmic és la creació de pronòstics factibles derivats de la seva recerca l'àrea a tractar.
Aquesta preparació de pronòstics ajuda també a l'empresa a fer-se una idea del que pot esperar de l'activitat dels seus assessors per també marcar-uns objectius assolibles.
Programació de la feina
Un cop realitzada la investigació inicial i havent marcat els objectius a aconseguir, l'assessor comercial ha de programar el seu treball.
Fent rutes de visita, contactant als clients per demanar cita i organitzant que ruta ha de seguir cada assessor, si hi hagués més d'un, per no realitzar visites repetides.
És molt important la programació d'aquest treball, ja que cap client considera que una empresa és seriosa si els seus assessors es presenten sense avisar, sense un pla d'acció definit o si les visites es repeteixen amb assessors diferents que li ofereixen el mateix producte.
- Durant la venda o visita
La preparació prea és molt important perquè la visita surti correctament, però tot això no serveix si l'assessor no sap desenvolupar a la perfecció la seva visita.
Presentació del producte
La tasca principal de l'assessor comercial és presentar el producte als clients. Per això ha de conèixer a la perfecció el producte que està venent.
Un assessor comercial no serà bo si no sap respondre a les preguntes dels seus clients per molt difícils que siguin.
Comportament de l'assessor
No només és important realitzar una bona presentació del producte, la imatge que ofereix l'assessor també és molt important i ha d'establir en quin lloc deixa a l'empresa.
Un bon assessor comercial ha de ser dinàmic i sincer, presentant una postura i actitud positives. És molt important l'entusiasme que mostri i ser extravertit i determinat.
L'autodisciplina també és una característica essencial per als assessors comercials, ja que moltes vegades no tenen a sobre a un cap que controlin que realitzen bé la seva feina, de manera que han de ser ells mateixos els que s'adonin que estan fent bé les coses i esforçar-se per això.
- Després de la venda
Atenció a el client
Després d'haver realitzat la venda del producte, un bon assessor comercial ha de fer un seguiment dels seus clients. Confirmar que entenen les característiques del seu producte i la correcta utilització de la mateixa.
Si els clients tenen alguna dificultat amb el producte, un bon assessor comercial ha d'ajudar en tot el procés que necessitin. No només això millora la imatge de l'empresa, sinó que ajuda a que sigui més fàcil que confiïn en ella per a futures transaccions.
No només s'ha d'esforçar a mantenir una bona relació amb els clients ja que han adquirit el producte, sinó que s'ha d'esforçar a mantenir-los informats de les noves novetats i canvis que puguin produir-se en l'empresa.
D'aquesta forma els clients coneixen l'empresa i estaran més oberts a negociacions futures.
Anàlisi de compliment d'objectius
Un bon assessor comercial porta nota dels clients amb els quals ha interactuat i el volum de vendes que ha realitzat. Informa a l'empresa de forma periòdica de les accions realitzades i si s'està complint amb els objectius proposats.
Això no només ajuda a portar una bona comptabilitat de l'empresa i les vendes de l'assessor, sinó que també ajuda a establir estratègies de negoci futures per a ambdues parts. Es poden establir noves rutes i procediments per vendre el seu producte.
També ajuda a que l'empresa mantingui una informació actualitzada de tots els seus clients. El volum de vendes o possibles vendes futures depenent dels clients de què disposi, és essencial perquè una empresa pugui formen un pla de producció i adequar-se a l'mercat en què opera.
referències
- MUÑIZ GONZÁLEZ, Rafael. L'assessor comercial.
- MESTRE, Miguel Santesmases. Màrqueting. Ediciones Pirámide, 2014.
- Dvoskin, Roberto. Fonaments de màrqueting: teoria i experiència. Edicions Granica SA, 2004.
- DÍEZ DE CASTRO, Enrique Carlos. Distribució comercial. McGraw Hill,, 1997.
- RUIZ, Francisco José Mas. Temes d'investigació comercial (6a edició). Editorial Club Universitari, 2012.
- ESTEBAN, Ildefons Gran; FERNÁNDEZ, Elena Abascal. Fonaments i tècniques d'investigació comercial. Esic Editorial, 2017.
- CASARES Ripol, Javier; REBOLLO ARÉVALO, Alfonso; JAVIER CASARES Ripol, Alfonso Rebollo Arévalo. Distribució comercial. 1996.