- Principals funcions d'un assessor comercial
- 1- Conèixer el mercat
- 2- Conèixer el producte o servei que ofereix
- 3- Ser un assessor actiu
- 4- Proporcionar informació pertinent
- 5- Mantenir una comunicació eficient
- 6- Tenir una actitud proactiva
- 7- Estar molt ben informat
- 8- Fer seguiment dels clients
- 9- Conjugar interessos
- referències
Un assessor comercial és el professional que dins d'una empresa o comerç, té la responsabilitat de proporcionar informació suficient i completa als seus potencials compradors o clients perquè es produeixi una venda.
Les funcions d'un assessor comercial més destacades són proporcionar informació pertinent, conèixer els mercats i els productes i serveis, i fer seguiment dels clients.
L'assessor comercial és un venedor, però també és molt més que això, ja que no es limita únicament a aconseguir concretar una venda, sinó que busca obtenir de el client la informació necessària per poder oferir-li el producte que millor li convingui en funció de les seves necessitats.
L'assessor comercial compleix també un paper de doble via dins de l'empresa, ja que a més d'oferir informació útil i assessorar el client, a el mateix temps obté d'aquest dades rellevants que poden ser utilitzats per l'empresa per millorar els seus productes o serveis, els seus estratègies comercials i el seu mercat clau.
Principals funcions d'un assessor comercial
1- Conèixer el mercat
Un ampli coneixement de l'mercat abasta no només tenir informació precisa sobre l'objecte de la venda, sinó també investigar i conèixer les necessitats reals de client, per poder oferir-li el producte o servei que millor s'adapti als seus requeriments.
Conèixer el mercat també li permetrà a l'assessor comercial poder detectar clients potencials, saber on són i com arribar-hi.
2- Conèixer el producte o servei que ofereix
No hi ha millor manera de donar una bona assessoria comercial que provant el producte o servei que s'ofereix i col·locar-se per un moment en les sabates de client.
D'aquesta manera, el venedor estarà en capacitat de respondre qualsevol pregunta que el comprador pugui fer i fins i tot anticipar-se a aquesta, donant-li la informació exacta que està buscant.
3- Ser un assessor actiu
La gran diferència entre un venedor i un assessor comercial, potser és la posició activa enfront de la venda d'aquest últim respecte a el primer.
No es tracta de limitar-se a respondre les preguntes que pugui fer el client, sinó d'intentar furgar sobre les seves necessitats, escoltar-lo amb atenció i poder oferir la millor alternativa, encara que aquesta pugui ser totalment diferent a la que inicialment buscava comprador.
4- Proporcionar informació pertinent
En sintonia amb tot el que s'ha dit, l'assessor comercial ha de tenir a mà tota la informació sobre el producte.
Això s'aconsegueix llegint els instructius i descripcions de la mercaderia, però també provant, investigant sobre els seus atributs i deficiències, aplicacions i precaucions.
Un venedor busca l'article que el comprador li va sol·licitar. Un assessor comercial indaga sobre la necessitat que el client vol cobrir amb l'adquisició d'aquest article i aconsella millors opcions o ratifica la utilitat de l'seleccionat.
5- Mantenir una comunicació eficient
L'assessor comercial ha de tenir les eines apropiades per poder establir una bona comunicació amb el seu client.
Això implica una bona comunicació oral i escrita, però també saber escoltar, aplicar la psicologia per obtenir de el client la informació necessària per poder oferir-li la millor opció i fer-ho canviar d'opinió si cal.
Una comunicació eficient inclou també ser perceptiu i comprensiu i tenir sentit de l'oportunitat, tant amb el client com amb els companys de treball i els directius de l'empresa.
6- Tenir una actitud proactiva
Pensant sempre en la satisfacció de client i la solució dels seus problemes, l'assessor comercial ha de avançar-se a les seves necessitats.
Això només és possible coneixent bé a client, sabent què busca i per què, portant un rècord de la seva cartera: què ha comprat, quin és el seu estil de vida, els seus gustos i aficions, com està compost el seu nucli familiar, etc.
D'aquesta manera, l'assessor comercial estarà en condicions d'anticipar i oferir-al seu client beneficis i opcions fins i tot abans que ell descobreixi que els necessita, com ara nous llançaments o versions actualitzades de mercaderia que ja posseeix.
7- Estar molt ben informat
La tasca de l'assessor comercial es veurà notablement beneficiada en la mesura que tingui la més completa informació al seu abast, no només dels productes o serveis que comercialitza, sinó de la seva competència i de les característiques del seu mercat.
Això implica ser curiós, investigar i estar a el dia sobre novetats, llançaments, productes discontinus, canvis en les polítiques comercials o de fabricació, lleis i tot el que pogués afectar o incidir en la venda.
8- Fer seguiment dels clients
Aquesta és una de les parts més importants de l'atenció a client i implica no només fer un seguiment als compradors sinó també a aquells que no van trobar en el comerç la satisfacció de la seva necessitat.
A el client habitual cal mantenir fidelitzat, però a què no és client cal intentar captar-lo en tot moment.
Per aconseguir les dues coses és necessària i útil la creació i manteniment d'una base de dades que li permeti a l'assessor comercial mantenir el contacte amb les seves clients (reals i potencials) una vegada que han abandonat l'establiment comercial.
Això s'aconsegueix a través de contactes telefònics o via correus electrònics per informar-los sobre novetats que podrien ser del seu interès.
9- Conjugar interessos
En l'acció de venda intervenen tres actors: el comprador, el venedor i el producte o servei que es comercialitza, que en aquest cas ve a representar l'empresa.
En tota relació comercial l'objectiu és que tots els actors obtinguin un benefici, és a dir, el client obté la satisfacció d'una necessitat, l'empresa obté diners a canvi i el venedor guanya una comissió per aquesta venda.
Perquè aquesta relació sigui equilibrada i duradora, cal que l'assessor comercial, que no és altra cosa que el pont que comunica a l'empresa amb el seu client, pugui mantenir a tots satisfets i conformes.
Això s'aconsegueix gràcies a la bona comunicació entre les tres parts i sent honest i clar amb la informació que es proporciona a tots dos extrems de la relació comercial.
referències
- Assessor comercial. Recuperat de matiascarluccio.com.ar
- L'assessor comercial. Recuperat de marketing-xxi.com
- Què és un assessor comercial? Recuperat de pymerang.com
- Assessor comercial. Manual de funcions. Recuperat de imagenworld.com
- Manual de funcions assessor comercial. Recuperat de clubensayos.com