MATRIU D'ANSOFF: ELS QUATRE QUADRANTS I EXEMPLE - DUDAS - 2026

La matriu d'Ansoff és una eina de planificació estratègica que ajuda els alts directius i especialistes en mercadeig a crear estratègies per al creixement futur. Va ser desenvolupada pel rus-nord-americà Igor Ansoff i publicada al Harvard Business Review el 1957, en un article titulat «Estratègies per a la diversificació».

Ansoff suggeria que només hi havia dos enfocaments efectius per desenvolupar una estratègia de creixement: renovant el que es ven (desenvolupament del producte) i per a qui es ven (desenvolupament de mercat). Quan aquests enfocaments es combinen com a matriu, ofereixen quatre opcions estratègiques, cadascuna amb un nivell de risc diferent.

Els líders reeixits entenen que si l'empresa creixerà a llarg termini, no es pot seguir «fent negocis com sempre», fins i tot quan les coses vagin bé.

Hi ha nombroses opcions disponibles, com desenvolupar nous productes o obrir nous mercats, però com saber quin funcionarà millor per a una empresa?

Aquí és quan s'usa una perspectiva com la de la matriu d'Ansoff, per analitzar els riscos potencials de cada opció i ajudar a dissenyar el pla més adequat per a la situació.

Els quatre quadrants

La matriu d'Ansoff mostra quatre estratègies que es poden usar per créixer i ajuda a analitzar els riscos associats amb cadascuna. Ansoff descriu quatre alternatives de creixement:

Penetració de mercat

Està en el quadrant inferior esquerre, és la més segura de les quatre opcions. Se sap que el producte funciona i el mercat ja conegut té poques sorpreses que donar.

En aquesta estratègia l'empresa se centra en expandir el seu volum de vendes utilitzant productes existents al mercat actual. En altres paraules, intenta augmentar la seva quota de mercat dins dels segments existents de mercat.

Això es pot aconseguir venent més productes a través d'una promoció i distribució més agressiva als clients establerts, o trobant nous clients dins dels mercats existents.

Desenvolupament del producte

Es troba en el quadrant inferior dret. És una mica més arriscat, perquè es busca introduir un nou producte al mercat existent.

En aquesta estratègia l'empresa s'enfoca en crear nous productes, dirigits als seus mercats existents, per aconseguir així el seu creixement.

Per a això s'ha de respondre la següent pregunta: com es pot expandir el portafoli de productes modificant o creant productes?

Això implica estendre la gamma de productes disponibles en els mercats existents de l'empresa.

Desenvolupament de l'mercat

Està en el quadrant superior esquerre. S'està col·locant un producte existent en un mercat completament nou.

En aquesta estratègia l'empresa tracta d'expandir-se a nous mercats (geogràfics, països, etc.) utilitzant els seus productes existents. És més probable que aquesta estratègia tingui èxit quan:

- Es té una tecnologia única de l'producte, que es pot aprofitar en el nou mercat.

- L'empresa es beneficia de les economies d'escala si s'incrementa la producció.

- El nou mercat no és molt diferent a l'actual, amb el que ja es té experiència.

- Els compradors en el nou mercat són molt rendibles.

diversificació

Està en el quadrant superior dret. És la més arriscada de les quatre opcions, perquè es presenta un producte nou i no provat en un mercat completament nou que potser no es comprengui de el tot.

A la diversificació una empresa intenta augmentar la seva quota de mercat mitjançant la introducció de nous productes en nous mercats.

És l'estratègia més agosarada perquè es requereix tant el desenvolupament del producte com de l'mercat. La diversificació pot ser relacionada o no relacionada.

diversificació relacionada

Hi ha una relació i, per tant, una sinèrgia potencial entre l'empresa i el nou producte / mercat.

Diversificació no relacionada

L'organització es mou a un mercat o indústria amb el qual no té experiència. Això es considera una estratègia d'alt risc.

exemple

Per a l'empresa ABC és senzill utilitzar la matriu d'Ansoff per sospesar els riscos associats amb una sèrie d'opcions estratègiques.

Pas 1: analitzar les opcions

Penetració de mercat

S'intenta vendre més quantitat dels mateixos productes en el mateix mercat. Per tant, es pot:

- Desenvolupar una nova estratègia de màrqueting per estimular més persones a triar els productes de l'empresa o que l'utilitzin més.

- Rebaixar el preu dels productes.

- Fer petites millores en els productes.

- Presentar als clients un esquema de lleialtat.

- Preu de rellançament o altres promocions especials d'oferta.

- Augmentar les activitats de la força de vendes.

- Comprar una companyia de la competència (particularment vàlid en mercats ja madurs).

Desenvolupament del producte

Es venen altres productes diferents a les mateixes persones, de manera que es pot:

- Ampliar el producte produint diferents variants de la mateixa o reempaquetando productes ja existents.

- Desenvolupar productes o serveis relacionats amb el producte principal.

- Invertir en la investigació i desenvolupament de nous productes.

- Adquirir els drets per poder produir el producte d'una altra empresa.

- Comprar el producte genèric i «marcar-» com a propi.

- Desenvolupar en conjunt un producte la propietat sigui d'una altra companyia, la qual necessiti accedir als canals de distribució o marca de l'empresa.

Desenvolupament de l'mercat

Es busca com a objectiu nous mercats o noves àrees de mercat actual. S'intenta vendre a altres persones més de les mateixes coses. Aquí es pot:

- Apuntar a diferents mercats geogràfics locals oa l'estranger. Realitzar una anàlisi PEST per identificar les oportunitats i amenaces en el nou mercat.

- Cercar compradors industrials d'un producte que prèviament només es venia a consumidors finals.

- Fer servir nous i diferents canals de venda, com ara vendes directes o en línia, si actualment s'està venent a través d'agents o intermediaris.

- Utilitzar la segmentació de mercat per dirigir-se a altres grups de persones, potser amb diferents perfils d'edat, sexe o demografia dels clients habituals.

diversificació

Aquesta estratègia resulta bastant arriscada: amb freqüència existeix poc marge per utilitzar l'experiència existent o per aconseguir economies d'escala. S'està intentant vendre productes completament diferents a nous clients.

Més enllà de l'oportunitat d'expandir el negoci, el principal avantatge de la diversificació és que, si una empresa pateix circumstàncies adverses, l'altra pot no veure afectada.

Pas 2: gestionar els riscos

Dur a terme una anàlisi de riscos per a comprendre millor els perills associats amb cada opció. Si hi ha molts perills, prioritzar-usant un Gràfic de Probabilitat de Risc.

Després, crear un pla de contingència per als riscos que probablement hagi d'enfrontar.

Pas 3: triar la millor opció

És possible que es tingui una idea de quina opció és l'adequada per a l'empresa. Pot assegurar-se que realment sigui la millor amb un últim pas: utilitzar una matriu d'anàlisi de decisió per avaluar els diferents factors en cada opció i fer la millor elecció.

Es pot veure com a exemple una matriu d'Ansoff per a Coca-Cola:

referències

1. Mind Tools Content Team (2018). The Ansoff Matrix. Mind Tools. Pres de: mindtools.com.
2. Professional Academy (2018). MÀRQUETING Theories - Explaining THE Ansoff MATRIX. Pres de: professionalacademy.com.
3. WikiLingue the free encyclopedia (2018). Ansoff Matrix. Pres de: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Màrqueting (2018). Using The Ansoff Matrix to Develop Màrqueting Strategy. Pres de: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). The Ansoff Model. Smart insights. Pres de: smartinsights.com.
6. David Alberto Roda Cantuche (2016). La Matriu d'Ansoff o com créixer amb intel·ligència. Bloc Canal Professional. Pres de: blogcanalprofesional.es.