- Les 9 funcions principals d'un venedor
- 1- Conèixer el seu producte
- 2- Assessorar els potencials compradors
- 3- Vendre
- 4- Fidelitzar als clients
- 5- Captar nous clients
- 6- Oferir servei post venda
- 7- Retroalimentar a l'empresa
- 8- Tenir cura la seva imatge
- 9- Elaborar i comunicar un informe de vendes
- Algunes característiques d'un bon venedor
- referències
Les funcions d'un venedor són les tasques orientades a millorar l'acompliment comercial d'un producte o servei en el mercat. Aquest sol mesurar-se pel volum de vendes, però també per les devolucions, les recompres i les recomanacions.
Hi venedors que prenen demanat quan el client ve cap a ells (el venedor al taulell d'una botiga), i hi ha els venedors que han de sortir a buscar a client.
Tots els venedors han de ser creatius per aconseguir el seu objectiu, però especialment aquells que han de sortir a buscar els seus clients. Un venedor té la capacitat de fer que les persones facin el que no farien de forma espontània.
Les 9 funcions principals d'un venedor
Els professors Thomas C. Kinnear i Kenneth Bernhardt organitzen les funcions d'un venedor en tres grans fases o etapes: preparació, argumentació i transacció.
Al llarg de les tres fases, tot venedor ha de complir amb les següents funcions:
1- Conèixer el seu producte
La primera funció que ha de complir un venedor és la d'investigar sobre les característiques, funcions, usos i possibilitats del producte o servei que pretén vendre.
També ha de conèixer les polítiques i els trets de la cultura organitzacional que descriuen a l'empresa fabricant.
Aquest punt és important ja que les persones esperen que un venedor estigui familiaritzat amb els missatges promocionals, ofertes i eslògans d'això que ven.
Només coneixent molt bé allò que ven, serà capaç de destacar els seus beneficis i detectar la forma de millorar les possibles falles.
Un altre assumpte que ha de dominar un venedor és el de les condicions de venda. Així podrà oferir una opció que resulti favorable a ambdues parts de la negociació.
Conèixer el seu producte també implica conèixer a profunditat a la competència que aquest pot tenir en el mercat.
2- Assessorar els potencials compradors
Un bon venedor assessora als seus clients i possibles compradors sobre com aquest producte o servei va a satisfer les seves necessitats.
Així mateix, ha de informar-los sobre com usar-lo per obtenir els millors resultats, on acudir en cas de dubtes o falles i on buscar els recanvis i / o complements.
Un client ben atès i assessorat serà un comprador fidel i un ambaixador de la marca o producte, així que aquesta tasca exigeix habilitats personals molt particulars.
3- Vendre
Per descomptat, cal que un venedor efectivament vengui el producte o servei que té a càrrec.
És imperatiu que vengui tantes unitats com sigui capaç en el menor temps possible, però ho ha de fer amb atenció i qualitat perquè siguin vendes efectives; és a dir, que es paguin i que satisfacin la necessitat de client.
Hi ha ocasions en què el venedor no és directament el cobrador. En cas que ho sigui, és important que manegi els comptes adequadament perquè no cometi errors que afectin alguna de les parts.
4- Fidelitzar als clients
Es tracta d'esforçar-se per establir un nexe real entre el client i l'empresa.
Aquest nexe es crea tractant d'entendre les veritables necessitats dels clients i fent tot el possible per ajudar-los en la solució dels problemes que li comporti l'ús del producte.
En aquest punt és crucial que el venedor es dediqui a comprendre l'arrel de el problema perquè pugui aportar solucions reals.
Així mateix, ha de prendre en compte les condicions de l'empresa en la implementació d'aquesta solució.
L'ideal és que la venda es repeteixi i això requereix que el venedor supervisi l'evolució de l'consum de client.
S'aconsella que el venedor elabori una llista detallada dels seus clients amb informació personal que li permeti conèixer-los i comprendre'ls millor.
De fet, al mercat hi ha sistemes automatitzats denominats Customers Relationship Marketing (CRM), que permeten gestionar aquesta informació d'una manera més ràpid i eficient.
L'usual és que el venedor tingui un "territori" assignat. És el seu deure planificar accions perquè els clients allí situats es mantinguin satisfets i recomanin a altres.
5- Captar nous clients
Un venedor sol tenir metes de venda en un termini definit. Aquesta meta sol incloure el nombre de clients que espera tenir a l'finalitzar el període.
Aquesta funció implica acostar-se a nous territoris (físics o virtuals) en els quals pugui trobar a compradors potencials.
El venedor ha de trobar el nínxol de mercat que el seu producte o servei està desaprofitant per canviar aquesta situació.
Cada millora o modificació que experimenta el producte permet que es generi un nou grup de possibles compradors.
El venedor ha de apropar-los més als beneficis del producte o servei perquè acabin de prendre la decisió de compra.
El venedor ha de ser actiu cercador de noves oportunitats de venda i pot utilitzar les eines que millor li funcionen.
Per exemple, podria ser-li útil per aconseguir nous clients tenir calendari d'esdeveniments relacionats amb el sector productiu en el qual se situa el seu producte.
6- Oferir servei post venda
El servei post venda, tal com el seu nom indica, té a veure amb tot el que el venedor pot fer pel client després d'haver-se concretat la venda.
Això inclou accions com ara:
- Prestar servei tècnic.
- Informar sobre millores i / o complements.
- Orientar sobre solucions a problemes amb el producte o servei.
- Informar sobre els llocs on ha d'acudir pels recanvis.
- Informar sobre l'existència de productes o serveis afins.
7- Retroalimentar a l'empresa
Així com s'espera que un venedor informe a el client sobre totes les maneres en què pot aprofitar millor el producte o servei, també s'espera que informi a l'empresa tot el que pugui contribuir a millorar les vendes.
Ha de comunicar els possibles errors en els processos i proposar les millores que consideri oportunes i pertinents.
Així mateix ha d'oferir a l'empresa dades sobre les inquietuds més comuns entre els clients i les accions que estigui implementant la competència.
Això vol dir que el venedor ha de treballar de la mà amb l'equip de màrqueting de l'empresa. Ha de ser un participant actiu en els estudis de mercat.
La seva veu ha de ser presa en compte quan s'estiguin planificant modificacions en el producte o en els seus termes de comercialització.
8- Tenir cura la seva imatge
Una altra de les responsabilitats d'un venedor és la de cuidar la seva pròpia imatge, pel fet que es converteix en el primer contacte amb el client. És la cara de l'empresa.
La seva imatge s'ha d'adequar a la imatge corporativa i als clients que atendrà.
Així mateix, l'empresa ha de procurar una capacitació contínua que inclogui la formació en habilitats toves, com saber expressar-se, tenir estils còmodes i professionals de vestir, entre d'altres.
9- Elaborar i comunicar un informe de vendes
Un venedor ha d'oferir un informe que reflecteixi els resultats de la seva gestió en contrast amb els seus objectius.
Aquest informe té una periodicitat que defineix l'empresa i hauria de reflectir informació relacionada amb:
- La ruta de l'venedor.
- Clients atesos.
- Clients captats.
- Productes venuts.
- Cobraments realitzats.
- Reclams recollits i / o resolts.
- Productes retornats.
Algunes característiques d'un bon venedor
Algunes de les qualitats o característiques que hauria de tenir una persona perquè compleixi totalment amb les funcions d'un venedor són les següents:
- Honestedat.
- Orientació a client.
- Determinació.
- Bona actitud.
- Autoestima sana.
- Autoconfiança.
- Entusiasme.
- Perseverança.
- Empatia.
- Comunicació assertiva.
- Capacitat de persuasió.
- Competitivitat.
- Identificació amb l'empresa.
- Passió pel seu treball.
referències
- Apunts de gestió (s / f). Les 3 principals funcions de tot venedor. Recuperat de: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeu (2016). Funcions de l'Venedor i de l'Prevenda. Recuperat de: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). L'assessor comercial. Recuperat de: marketing-xxi.com
- RRHH (2006). Funcions d'un venedor efectiu. Recuperat de: rrhh-web.com.
- Thompson, Iván. Funcions d'un venedor. Recuperat de: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). Quines són les veritables tasques d'un venedor? Recuperat de: pymesyautonomos.com