ESTRATÈGIES DE DISTRIBUCIÓ: TIPUS I EXEMPLES - DUDAS - 2026

Les estratègies de distribució són els plans implementats per una empresa per assegurar-se col·locar un producte o servei a disposició de l'màxim de clients potencials a través de la cadena de subministrament, amb un cost mínim o òptim.

Una bona estratègia de distribució pot maximitzar els ingressos i guanys, però una mala pot comportar no només a tenir pèrdues, sinó també ajuda als competidors per aprofitar aquesta oportunitat creada en el mercat.

Font: pixabay.com

Una companyia pot decidir si vol oferir el producte a través dels seus propis canals, o associar-se amb altres organitzacions per usar els canals de distribució d'aquestes empreses per fer el mateix.

Algunes companyies poden usar les seves botigues exclusives per vendre els seus productes o poden usar cadenes minoristes disponibles. Igualment, pot ser una combinació de les dues estratègies.

Una sola empresa pot tenir múltiples línies de productes, cadascuna amb la seva pròpia estratègia de distribució.

importància

A causa de l'augment dels costos, les empreses intenten expandir-se en diversos mercats per així tenir una venda i rendibilitat més gran. Per poder arribar lluny, es necessiten estratègies correctes de distribució. No es pot comercialitzar un producte i després no entregar-lo a el client final.

Això seria una gran pèrdua de diners, ja que es desaprofitaria els diners de la seva comercialització, a més de ser enorme la pèrdua d'oportunitats. Sense esmentar la pèrdua de la marca quan el client vol comprar el producte, però no pot trobar-lo.

Per tant, és molt important per a una empresa tenir estratègies de distribució adequades. Aquesta és també la raó per la qual el punt de venda, que consisteix principalment en la distribució, és una de les 4 P principals de la barreja de màrqueting.

Tipus d'estratègies de distribució

Abans de dissenyar una estratègia de distribució, l'empresa ha de determinar en general què ha d'aconseguir el canal de distribució corresponent. Aquesta estratègia es pot resumir amb aquests tres punts principals.

- Com portar el producte des del punt de fabricació fins al client final.

- De quina manera controlar els costos i estalviar temps, mentre s'executa l'estratègia de distribució.

- Com construir un avantatge competitiu a través de la distribució.

A més, les estratègies de distribució també es decideixen en funció de el nivell de penetració que l'empresa vol assolir.

Alguns productes que són "Premium" poden necessitar una distribució selectiva, mentre que altres que són productes massius poden necessitar una distribució intensiva.

Les estratègies per a ambdós tipus seran diferents. Per tant, la distribució d'una empresa és de naturalesa dinàmica i contribueix en gran mesura a l'avantatge competitiu de la companyia.

Si un fabricant decideix adoptar una estratègia de distribució exclusiva o selectiva, de seleccionar distribuïdors acreditats, amb experiència en la distribució de productes similars i coneguts pel públic objectiu.

distribució intensiva

Es coneix també com a distribució massiva. És una estratègia de distribució per a productes de consum massiu de baix cost, on el producte es posa a disposició de el client de totes les formes possibles. L'objectiu és penetrar la major quantitat possible de mercat.

S'utilitzen diferents canals de distribució perquè el client trobi el producte en cada ubicació possible per comprar, com botigues en general, botigues de salut, botigues de descompte, centres comercials, etc.

De vegades un producte de consum massiu té problemes de diferenciació i es fa difícil retenir el client per a aquest producte.

Aquí no es tindrà el problema de retenció de la marca, ja que el client no ha d'estar a l'tant d'aquest producte. La disponibilitat del producte satisfarà la necessitat de client.

distribució selectiva

És un tipus d'estratègia de distribució que es troba i opera entre la distribució intensiva i l'exclusiva.

Implica utilitzar més d'un distribuïdor, però menys que tots els intermediaris i distribuïdors que comporten els productes de consum massiu d'una empresa, prenent com a base un conjunt específic de regles de la companyia.

Es selecciona un petit nombre de punts de venda en ubicacions específiques per distribuir el producte. Fer això permet als fabricants triar un preu que es dirigeixi a un mercat específic de consumidors.

Per tant, ofereix una experiència de compra més personalitzada, limitant el nombre d'ubicacions en una àrea en particular.

La majoria de les marques de mobles, televisors i electrodomèstics es distribueixen d'aquesta manera, on els consumidors estan disposats a comparar preus i els fabricants volen una gran distribució geogràfica. Els avantatges d'una distribució selectiva són:

- Bona cobertura de mercat.

- Un major control.

- Costos reduïts en comparació de la distribució intensiva.

distribució exclusiva

Té punts de venda limitats a una sola sortida. Això pot significar marques de luxe exclusives de col·leccions especials i d'alt preu, disponibles únicament en ubicacions o botigues particulars.

Aquesta estratègia ajuda a mantenir la imatge d'una marca i l'exclusivitat del producte.

Una estratègia de distribució exclusiva és aquella en la qual una empresa atorga drets exclusius sobre els seus productes o serveis a un distribuïdor o minorista només en una àrea local. Les característiques més comunes són:

- Marca única.

- Drets exclusius de territori.

Per tant, un únic distribuïdor sol té dret a comercialitzar aquest producte al seu territori específic. La justificació de la concessió de drets exclusius a el distribuïdor és:

- Incentivar una millor promoció del producte.

- Proporcionar un millor servei a client.

En alguns casos, es pot designar un distribuïdor per a un país complet. No hi hauria ningú més que aquest distribuïdor per operar aquesta empresa.

distribució indirecta

La distribució indirecta és quan el producte arriba a el client final a través de nombrosos canals intermedis.

Per exemple: el producte va de fabricant a l'port, després a un distribuïdor, després als minoristes i finalment a el client. Per tant, la cadena de distribució és molt llarga.

distribució directa

La distribució directa és quan l'empresa envia directament el producte a client final o quan la longitud de canal de distribució és bastant menor.

Una empresa que ven en un portal de comerç electrònic o que ven a través d'un comerç minorista modern és una forma de distribució directa.

Estratègia empènyer vs. halar

Una altra decisió clau a nivell estratègic és si s'ha d'utilitzar una estratègia d'empènyer o halar.

En una estratègia d'empenta el venedor utilitza intensivament la publicitat i incentius per als distribuïdors, amb l'expectativa que emmagatzemen el producte o marca, i que els consumidors ho compraran quan ho vegin a les botigues.

D'altra banda, en una estratègia de halado el venedor promociona el producte directament amb els consumidors, amb l'esperança que aquests pressionin els minoristes perquè emmagatzemen el producte o marca, demanant-mitjançant el canal de distribució.

L'elecció d'una estratègia empènyer o halar té importants implicacions en la publicitat i promoció.

En una estratègia d'empenta, la combinació promocional consistiria en publicitat industrial i trucades de vendes. Els mitjans publicitaris aprovats serien normalment revistes, exhibicions i fires comercials.

Una estratègia de halado faria un ús més ampli de publicitat de consum i promocions, tenint en compte mitjans de comunicació massius com diaris, revistes, televisió i ràdio.

exemples

distribució directa

Implica la distribució del producte directament des del fabricant a l'consumidor. Per exemple, Dell Computers proveeix directament els seus ordinadors als seus clients objectiu.

L'avantatge de la distribució directa és que li dóna a fabricant un control total sobre el seu producte

distribució intensiva

La distribució intensiva és important per a productes d'alta demanda i d'ús diari com refrescos, sabons de bany, raspalls de dents, caixes de llumins, entrepans com xocolates i patates fregides, etc. Aquí els clients no s'identifiquen amb les diferents marques i atributs.

Per exemple, els entrepans i begudes es venen a través d'una àmplia varietat de punts de venda, incloent supermercats, botigues de conveniència, màquines expenedores, cafeteries i d'altres.

El sabó és un bon exemple de distribució intensiva. Tot i que existeixen diferents marques de sabó i els clients les reconeguin, hi ha una gran possibilitat que si la marca habitual no està disponible i necessitin un sabó, triïn un altre que estigui disponible al prestatge de la botiga.

Moltes vegades, una campanya de màrqueting d'una marca pot generar l'interès de el client, però si aquesta marca no està disponible on hi ha el client, una marca competidora pot aprofitar en satisfer l'interès de client.

distribució selectiva

Els millors exemples serien Whirlpool i General Electric, que venen els seus principals electrodomèstics a través de grans xarxes de distribuïdors i minoristes seleccionats.

Desenvolupen una bona relació de treball amb aquests socis seleccionats de canal de distribució. Esperen un millor esforç de venda que la mitjana.

Per exemple, els calçats ortopèdics de Dr. Scholl només venen el seu producte a través de farmàcies, perquè aquest tipus d'establiment dóna suport al posicionament terapèutic desitjat del producte.

Algunes de les marques de prestigi de cosmètics i cura de la pell, com Estee Lauder i Clinique insisteixen que estigui capacitat el personal de vendes per poder usar la seva gamma de productes.

Una empresa com Armani, Zara o qualsevol altra empresa de marca tindrà una distribució selectiva. És probable que aquestes empreses només tinguin punts de venda limitats.

Per exemple, en una ciutat urbana Armani podria tenir 2 a 3 locals com a màxim, mentre que Zara podria tenir només 4-5.

distribució exclusiva

Alguns exemples d'empreses que promulguen distribució exclusiva serien dissenyadors d'alta gamma com Chanel o fins i tot una empresa automotriu com Ferrari.

Si Zara té 4-5 punts de venda en una ciutat, quants punts de venda tindria una empresa com Lamborghini? Probablement un únic punt de venda en una regió que abasti 5 a 7 ciutats.

Quan una empresa vol donar una regió gran a un únic distribuïdor, llavors es coneix com a estratègia de distribució exclusiva.

referències

1. Hitesh Bhasin (2018). What are the various distribution strategies for a company? Pres de: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Distribution Strategy. Pres de: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Product Distribution Strategy: The Ultimate Guide. Pres de: repsly.com.
4. WikiLingue the free encyclopedia (2019). Distribution (màrqueting). Pres de: en.wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Detailed Guide: Types of Distribution Strategy. Pres de: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Types of Distribution: Intensive, Selective and Exclusive Distribution. Your Article Library. Pres de: yourarticlelibrary.com.