DEMANDA POTENCIAL: COM ES CALCULA I EXEMPLES - DUDAS - 2025

La demanda potencial és la mida total de l'mercat per a un producte en un moment específic. Representa el límit superior de l'mercat per a un producte. Generalment es mesura pel valor de les vendes o el volum de vendes. Per tant, es refereix a el volum màxim de vendes de qualsevol producte o servei en un mercat determinat, abans que el producte o servei abast la saturació de mercat.

Una empresa que ven articles en un determinat mercat té un cert percentatge de l'volum total de vendes d'aquest mercat. El nombre màxim d'articles venuts per cada companyia que els ven en aquest mateix mercat comprèn la demanda potencial dels articles en aquest mercat.

Font: pixabay.com

L'estimació de la demanda potencial és essencial per a moltes empreses, ja que els ajuda a competir en els entorns actuals. Si no s'estima, un negoci pot acabar sobreestimant la demanda. Això podria resultar en malbaratament de temps, recursos, espai i diners.

De la mateixa manera, una empresa també podria acabar subestimant la demanda. Això podria donar lloc a cancel·lacions, retards i clients insatisfets, que podrien acudir als competidors.

Com es calcula la demanda potencial?

Des de la perspectiva empresarial basada en la demanda, una pregunta clau a considerar és: quants clients estan interessats en el producte? Això és diferent a l'enfocament tradicional basat en els productes, que s'ocupa només de l'volum del producte.

Amb l'enfocament basat en el mercat, es començarà amb el nombre màxim de clients.

Revisió de dalt a baix

Per exemple, suposem que s'estan venent serveis de seguretat en el mercat empresarial i s'està intentant resoldre la demanda potencial per al proper any.

En el nivell més alt, la demanda potencial es defineix com totes les empreses existents, per exemple, 100.000 empreses.

En el següent estrat, es pot identificar que algunes empreses estan compromeses amb altres proveïdors, amb contractes que els falta més de 12 mesos per finalitzar. Això pot reduir el nombre de clients a 30.000.

En la següent capa, dels 30.000 clients restants, pot notar que 10.000 estan interessats només en aplicacions web de seguretat, que és un servei que no pot oferir. Això finalment reduirà la demanda potencial a 20.000 empreses.

Tot i que els passos anteriors són il·lustratius, són representatius de l'procés que es emprendrà per identificar la demanda potencial d'el mercat des de la perspectiva de dalt a baix.

Revisió de baix a dalt

Una altra variant en l'estimació de la demanda potencial és el que s'anomena revisió de baix a dalt.

Per estimar la demanda potencial d'el mercat per a nous productes des de la perspectiva de baix a dalt, caldrà establir certs supòsits, juntament amb càlculs, estimacions i fonaments sòlids.

La primera pregunta que s'ha de fer és qui seran els primers 5, 50, 500, o 5.000 clients. Els bons planificadors de negocis entenen els seus mercats i clients a un nivell íntim. També proven els productes abans de llançar-los a l'engròs o al el nivell de producció en massa.

La determinació de la demanda d'el mercat ha de ser el més precisa possible en cada nivell. Una bona planificació comercial implica nomenar específicament als primers 5 clients que adoptaran el nou producte i les raons per fer-ho.

A partir d'aquí, els propers 45 clients es podran determinar mitjançant una bona anàlisi de mercat dels tipus d'indústria dels clients i la consulta amb els seus equips de vendes.

Els següents 450 clients poden determinar-se a través de la segmentació de mercat. Els últims 4.500 clients són extrapolats de la demanda avaluada de l'mercat.

altres consideracions

Un cop es tingui aquest panorama, es suggereix comparar aquesta vista de baix a dalt amb l'anterior anàlisi de dalt a baix per assegurar que hi hagi un cert nivell d'alineació.

Un altre factor a considerar, que és molt rellevant per a la planificació i previsió de productes, és el creixement de l'mercat. Aquest és un factor que usualment s'obtindrà de les companyies d'investigació de mercat.

A l'obtenir la totalitat de les estadístiques de creixement de mercat, podrà comparar-se amb el creixement de l'propi negoci. Per exemple, es pot trobar que el mercat està creixent un 10% anual, mentre que el negoci està creixent 5%.

En aquest cas, queda clar que s'està perdent quota de mercat enfront dels competidors.

La demanda potencial no és un nombre fix, sinó una funció de les condicions establertes. Aquesta funció dependrà de diversos factors, incloses les forces ambientals, econòmiques i d'altres de l'mercat.

exemples

Una botiga que ven 1.000 sabons diàriament té llavors una demanda de 1.000 sabons. No obstant això, els caps de setmana, quan augmenta el nombre de compradors, la demanda podria ser de 1.200.

Aquesta és només la demanda d'una botiga. Aquesta demanda es consumarà independentment de la marca de sabó disponible, perquè és un producte necessari. Així que qualsevol marca que no compleixi amb la demanda veurà una pèrdua d'ingressos.

Llavors, si la demanda de sabó a la botiga és de 1.000 unitats i l'empresa està proveint 300 unitats, llavors la demanda de mercat per a la companyia és de 300 unitats, mentre que la demanda potencial és de 1.000 unitats.

Companyies com P & G i HUL, que fabriquen tantes unitats, necessiten tenir una constant comprensió de la demanda d'el mercat, per no excedir la seva producció o no perdre l'oportunitat de vendre els seus productes al mercat.

Fàbrica de mobles

Suposem que una fàbrica de mobles produeix un joc de menjador molt popular, però té constants problemes de producció en la manufactura. A causa d'aquests problemes, no pot satisfer la demanda del producte.

A la fi de l'any, les dades de vendes històrics mostren que la companyia va vendre 5.000 jocs de menjador entre setembre i desembre. No obstant això, les dades de vendes històrics perden una part vital de l'equació de demanda.

No mostra els 2.500 jocs de menjador que la gent no podia comprar quan entrava a la botiga, perquè la companyia no podia produir aquests béns a temps.

Les 2.500 vendes addicionals no satisfetes fan que la demanda real d'el mercat sigui de 7.500 unitats (5.000 venudes + 2.500 vendes perdudes).

Si els jocs de menjador es continuaran venent al seu ritme actual i l'empresa només fes servir les 5.000 unitats efectivament venudes com a dada d'entrada per pronosticar la demanda futura de mercat, el pronòstic es quedaria curt durant el mateix període de l'any vinent.

Això passa perquè no reflecteix la demanda potencial d'al mercat. de 7.500 unitats. Aquest resultat va conduir a la pèrdua de vendes i, per tant, dels ingressos corresponents.

referències

1. Kenneth Hamlett (2019). How Are Market Demand, Market Potential & Sales Forecasting Related to Each Other? Small Business - Chron. Pres de: smallbusiness.chron.com.
2. UK Essays (2016). Estimating potential demand. Pres de: ukessays.com.
3. Study (2019). Market Potential of a Product: Definition & Analysis Example. Pres de: study.com.
4. Parcus Group (2015). How to Estimate Market Demand for a Product? Pres de: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Market Demand Explained with Examples. Marketing91. Pres de: marketing91.com.