CONTROL DE VENDES: SISTEMA, IMPORTÀNCIA, EXEMPLES - DUDAS - 2026

El control de vendes és l'anàlisi i mesurament de l'acompliment de la força de vendes, comparant-lo amb l'acompliment estàndard. Consisteix a fer notar i assenyalar les desviacions, determinant les seves causes, i prendre les mesures correctives adequades per enfrontar diferents situacions.

Aquest control és una de les funcions de la gerència de vendes per garantir l'assoliment de vendes i els objectius de guany de l'empresa, mitjançant una coordinació efectiva de les diferents funcions d'aquest sector.

Font: pixabay.com

És el que garanteix la productivitat de la força de vendes. El control de vendes manté als treballadors d'aquest sector alertes, creatius, actius i els fa constants en les seves accions.

És necessari per mantenir a l'equip de vendes en el camí correcte i ajudar-los a superar-se. Vigila les accions dels membres de l'equip de vendes i evita que es cometin errors innecessaris, ensenyant a prendre mesures correctives quan sigui necessari.

El volum de vendes, les despeses i les activitats es consideren els paràmetres bàsics per analitzar i comparar l'acompliment de l'equip de vendes.

Sistema de control de vendes d'una empresa

Un sistema de control de vendes eficaç i adequat és essencial tant per a les empreses com per als venedors.

No obstant això, un sistema de control de vendes s'ha de dissenyar amb compte, perquè un sistema massa liberal o massa estricte pot ser perjudicial per al rendiment de l'equip de vendes.

S'ha de dissenyar un sistema de control apropiat només després d'analitzar la naturalesa dels venedors, el grau de cooperació, el tipus de treball i altres variables rellevants.

Hi ha diferents sistemes de control de vendes per controlar l'esforç de la força de vendes. No obstant això, aquests sistemes no són ideals per a totes les organitzacions i escenaris. L'aplicabilitat d'un sistema de control depèn dels diferents aspectes utilitzats per mesurar i comparar.

Els sistemes de control de vendes mantenen a l'equip motivat per fer créixer el negoci. El sistema pot basar-se en el resultat final o el comportament dels empleats.

Control de vendes basat en resultats

Aquesta forma de control de vendes és la més comuna, ja que és més fàcil de rastrejar. En aquest sistema, la compensació s'atorga en funció de la suma de les vendes realitzades.

Hi ha diversos problemes amb aquest sistema de control. El major d'ells és el fet que és probable que els representants de vendes usin pràctiques dubtoses per maximitzar les seves vendes. A més, és probable que no se centrin molt en retenir els clients, ja que no seran recompensats per això.

En general, el control de vendes basat en resultats fa que els venedors estiguin descontents, ja que podran ser acomiadats ràpidament si no fan prou vendes.

Control de vendes basat en el comportament

Anteriorment, els sistemes de control de vendes basats en el comportament eren difícils d'implementar, ja que s'han de considerar múltiples factors per fer-ho correctament. La compensació per als venedors no només es basa en la suma de les vendes, sinó també en el procés que segueixen.

Els venedors podran fer créixer la marca i crear una imatge positiva de l'empresa si l'exercici es mesura en funció del seu comportament, ja que no només estan motivats per realitzar vendes. Els sistemes de control basats en el comportament s'implementen millor utilitzant els sistemes de gestió de relacions amb el client (CRM).

importància

El control sobre les activitats dels venedors s'exerceix a través de la supervisió. Només podrà aconseguir-se l'objectiu anual de vendes quan totes les activitats es duen a terme segons un pla. Les següents són les raons que mostren per què el control de vendes és important.

- Sense importar que el venedor treballi de forma independent o llargues distàncies de l'gerent, en els dos escenaris poden sorgir problemes de coordinació amb el manager o amb altres venedors. Per tant, el control és necessari en aquests escenaris.

- És important mantenir la transparència de totes les accions d'un venedor amb el gerent, perquè puguin analitzar i corregir les desviacions negatives.

- És important dirigir els esforços d'un venedor per així maximitzar la rendibilitat i garantir una màxima utilització de el personal i els recursos.

- Els clients són el més valuós per a tot negoci. Per tant, és important abordar els problemes i les queixes dels clients. D'aquesta manera, es pot crear una imatge positiva de l'empresa al mercat.

- El gerent de vendes ha de dirigir als venedors perquè puguin mantenir els clients en alta prioritat i que així estiguin contents i satisfets.

exemples

Establir estàndards de vendes

Un estàndard és un objectiu contra el qual es pot mesurar l'acompliment d'un venedor. Pot usar-se per a realitzar comparacions. És important que l'estàndard sigui realista i assolible. Un estàndard molt alt no serveix de res, ja que serà inabastable i només desmotivarà als treballadors.

Els estàndards s'han de dissenyar tenint en compte els recursos de l'organització, i establir-se en valors numèrics o mesurables.

Per exemple, $ 1 milió de vendes estàndard per any, $ 500 mil de guany estàndard per any, o una reducció mínima de 4% en el cost. La majoria de les vegades, es fa difícil posar estàndards en termes numèrics.

És important especificar un límit de temps dins de el qual s'han de complir els estàndards, que s'han de mantenir durant períodes curts de temps.

Per exemple, si una companyia ha establert un estàndard de vendes de $ 12.000.000 per any, llavors s'ha d'establir una venda de $ 1.000.000 com a estàndard de venda mensual.

Els estàndards es poden revisar periòdicament i podran canviar-se segons la situació o temporada.

Establir territoris de vendes

D'aquesta manera, els venedors no estaran competint entre si i s'enfocaran completament en obtenir clients potencials ia fer més i més vendes.

A més d'això, quan el territori està ben definit per als membres de vendes, es redueix la possibilitat de perdre clients potencials i també resulta fàcil per a un venedor establir una relació amb els clients per a futurs negocis.

Visites i recorreguts

Els gerents generalment es mantenen en contacte amb els membres de l'equip de vendes per telèfon i correu electrònic. No obstant això, és important sortir a fer recorreguts amb els membres de l'equip a l'mínim un cop cada sis mesos.

Això pot ajudar a analitzar com s'estan exercint els membres de l'equip i quina és la seva relació amb els clients. D'altra banda, es coneixeran les dificultats que enfronten els venedors mentre fan treball de camp.

Informes de el venedor

La presentació de reports és un dels mètodes més utilitzats per realitzar un seguiment de l'actuació dels venedors. S'ha de deixar clar com i quan s'ha d'informar als caps.

referències

1. Hitesh Bhasin (2019). Què és el Sales Control? Importance and Process of Sales Control. Pres de: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Sales Control. Pres de: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). What Are Sales Control Systems? Pres de: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Sales Force Control: Controlling Process and Methods. Your Article Library. Pres de: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). How to Control A Sales Force. Small Business-Chron. Pres de: smallbusiness.chron.com.