INFORME DE VENDES: COM ES FA I EXEMPLES - DUDAS - 2026

Un reporti de vendes és un informe que ofereix una visió general de l'estat de les activitats de vendes d'una empresa. Mostra les diferents tendències que ocorren en el volum de vendes durant un cert temps, però també analitza els diferents passos de l'embut de vendes i l'acompliment dels executius de vendes.

Ofereix una instantània de l'exercici de l'empresa en un moment específic per poder avaluar la situació i determinar la millor decisió a prendre i el tipus d'acció a realitzar.

Font: pixabay.com

El reporti de vendes ajuda a trobar noves oportunitats potencials de mercat, on es podrien millorar els resultats.

La informació que es transmeti en el reporti de vendes alimentarà en gran mesura les decisions més importants de vendes, com discontinuar certs productes, augmentar les cotitzacions, pagar bonificacions, etc.

És crucial crear informes de vendes clars i concisos, que mostrin la informació més important necessària per allunyar l'empresa dels sots i portar-la per un camí sense problemes cap al creixement i èxit continus.

Com es fa un informe de vendes?

Quan s'escriu un informe, s'ha de tenir en ment els objectius finals. Hi ha un parell de preguntes crucials que s'han de fer: per a qui es reporta i per què? Després que aquestes preguntes tinguin resposta, es podrà articular fàcilment el reporti.

Conèixer l'audiència

Primer s'ha de considerar l'audiència i preguntar quina informació necessita. Així, això servirà de guia per saber quines dades brindar. El reporti de vendes ha de reflectir les necessitats de cada audiència particular.

Per exemple, la informació que li interessa a el gerent de màrqueting serà molt diferent del que busca el director financer.

El gerent de màrqueting voldrà saber què tan bé els representants de vendes estan captant els clients potencials que l'equip de màrqueting ofereix. També voldrà saber quines campanyes de màrqueting tenen les taxes de conversió més altes.

En contrast, el director financer voldrà tots els números de vendes, juntament amb les despeses. També necessita pronòstics de venda precisos.

Triar la informació correcta

Es haurà de decidir quines dades donaran una imatge precisa de l'acompliment de l'equip de vendes, que ajudin a prendre les millors decisions. El reporti de vendes ha de respondre aquestes preguntes clau:

- ¿S'estan complint els objectius de vendes?

- Quin és l'ingrés vs. despeses en el període de temps triat? Com es comparen les vendes actuals amb períodes anteriors?

- Quins productes i serveis es venen més? Quins no compleixen amb les expectatives?

- Quin és el pronòstic de vendes per al proper mes / trimestre / any?

- Quines són les àrees d'oportunitats? És hora de retirar-se d'algun territori o línia de productes?

Decidir el període de temps

El període de temps ajudarà a determinar l'enfocament de l'informe. Triar un període de temps específic també permetrà realitzar comparacions més precises de període a període.

Per exemple, un informe anual permetrà revisar les principals tendències en la indústria, els hàbits de compra dels clients, així com els resultats de les principals iniciatives de màrqueting, nous desenvolupaments de productes i fluctuacions estacionals.

Elegir els gràfics correctes

La forma en què es transmet la informació és tan important com la informació en si. La funció principal d'un bon informe de vendes és transmetre informació, de manera que sigui fàcilment comprensible i processable.

Un gràfic de barres pot ser molt millor per a mostrar quant han augmentat les vendes del producte estrella en els últims cinc anys, que simplement col·locar els nombres en una taula.

La creació visual de les dades no consisteix només en fer que el reporti de vendes es vegi bonic. També es tracta de fer que la informació sigui atractiva i fàcil d'entendre.

Resum executiu

L'alta direcció no sempre té temps per anar als detalls, per la qual cosa necessita un resum que enumeri els punts més destacats.

Aquest resum pot estar a el principi de l'informe, abans d'introduir les dades i troballes. Això és l'últim que s'escriu, ja que resumirà les principals idees extretes, i debatrà els passos a seguir.

exemples

Informe de contactes

Aquest informe ofereix una vista panoràmica dels contactes que es troben a la base de dades, a l'igual que vistes detallades de la indústria, la data de l'últim contacte i altres atributs.

Aquest informe pot ajudar a identificar noves oportunitats, a l'igual que trobar connexions a la xarxa.

Desglossament clients importants

Aquest informe mostra en quina etapa es troba exactament cada client en la seva canalització. També es pot organitzar per producte o per font, per així comparar i analitzar diversos grups de clients importants i el seu progrés.

Per obtenir una lectura precisa d'on provenen els clients importants, la base de dades haurà d'integrar amb un programari compatible de màrqueting.

Resum de vendes

Aquest informe serveix per mesurar el progrés de les vendes en relació amb els objectius, desglossats per font, producte i representant de vendes.

Pot ajudar a comprendre quines tàctiques (xarxes socials, correu electrònic, recerca, etc.) impulsen la majoria de les vendes, i on es necessita duplicar l'esforç.

La visibilitat de les vendes és especialment important per respondre davant els executius i altres parts interessades.

També es pot usar un resum de vendes per pronosticar i establir nous objectius, en funció de les taxes de tancament actuals.

Informe d'empreses

És una excel·lent eina per garantir que s'estigui realitzant un correcte seguiment dels clients potencials, a l'igual que les vendes i el seu comportament.

Aquest informe és una necessitat per a les estratègies de vendes i de màrqueting, basades en comptes de clients.

Informe de guanys i pèrdues

Un informe de guanys i pèrdues mostra en temps real les cotitzacions que s'estan tancant o s'estan perdent. Igualment, quins representants són responsables d'aquestes cotitzacions i com la seva taxa de tancament es compara amb els de la indústria o amb els propis objectius.

informes personalitzats

Altres indicadors que es poden incloure en un informe de vendes personalitzat són els següents:

Mida mitjana de cotització

Els contractes de venda poden tenir preus molt diferents, depenent d'una sèrie de factors, però s'ha de determinar la grandària mitjana de les cotitzacions en cartera per poder fer pronòstics i estratègies de vendes ràpides, però sòlides.

Nombre de negociacions en tramitació

No només és important saber quantes cotitzacions hi ha en tràmit, també és important saber on són, quan s'espera que es tanquin i la probabilitat que es converteixin en vendes per a l'empresa.

Taxa de conversió o tancament

Determinar el nombre mitjà d'ofertes obertes necessàries per tancar una cotització, segons els resultats històrics.

Temps de el cicle de vendes

Es refereix a el temps mitjà que triga un candidat a ingressar a l'canal i passar per tot el procés de vendes fins a l'etapa de tancament. Com més ràpid sigui el cicle de vendes, millor serà per a l'equip de vendes.

referències

1. Mona Lebied (2018). 16 Sales Reports Examples You Can Use For Daily, Weekly or Monthly Reports. Datapine. Pres de: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 Steps to Creating a Sales Report Your Bosses Will Enjoy Reading. Salesforce Bloc. Pres de: salesforce.com.
3. Pipedrive Bloc (2018). Una introducció a l'Sales Reporting. Pres de: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Reports Your Sales Reps Need to Be Successful. Hubspot. Pres de: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Sales Report. Pres de: mbaskool.com.