- Característiques de l'pressupost
- En què consisteix el pressupost de vendes?
- Components de l'pressupost
- objectius
- Generar estratègies bàsiques
- Millorar la gestió de l'flux d'efectiu
- Establir metes específiques de vendes
- Ajudar a determinar una sobrecàrrega de despeses
- importància
- Pressupost de vendes i altres pressupostos
- Pressupost de vendes a real
- Com s'elabora?
- Seleccionar un període
- Recopilar dades històriques de vendes
- Localitzar vendes de la indústria en fonts externes
- Comparar vendes amb períodes passats
- Investigar tendències actuals de mercat
- Parlar amb clients i personal de vendes
- crear pressupost
- Comparar resultats reals amb pressupostats
- exemple
- referències
El pressupost de vendes és un informe que mostra les expectatives de vendes de la gerència d'una empresa per a un període financer futur, tant en unitats com en valor monetari.
Encara que un pressupost de vendes és només una estimació anticipada dels ingressos, és un mitjà vital per projectar els ingressos en funció de factors com ara les condicions econòmiques, la competència, els recursos de producció i les despeses.
Font: pixabay.com
Una empresa utilitza aquest pressupost per establir els objectius de l'departament de vendes, calcular els guanys i pronosticar els requeriments de producció.
Els líders empresarials sovint creen primer un pressupost de vendes, perquè estableix un model per als altres pressupostos que són crítics per a l'èxit d'una empresa.
El pressupost de vendes afecta tant a altres pressupostos operatius com a el pressupost mestre de l'empresa. Generalment es presenta de forma disgregada, en un format mensual o trimestral com a màxim.
Característiques de l'pressupost
És bastant difícil generar una previsió de vendes que demostri ser precisa per a qualsevol període de temps. Una alternativa viable és ajustar periòdicament el pressupost de vendes amb les estimacions revisades.
Si es fa això, també s'ha de revisar la resta dels pressupostos que es deriven de les xifres de vendes, la qual cosa pot requerir una quantitat significativa de temps.
Les petites empreses, amb categories de territoris i productes limitats, poden desplegar un pressupost general de vendes.
Les companyies grans, amb una gran varietat de productes, habitualment disgreguen el pressupost en categories de productes i / o regions geogràfiques per fer-lo més simple.
Generalment, és millor no incloure en el pressupost de vendes cap estimació de vendes relacionada amb possibles adquisicions d'altres companyies, ja que el moment i les sumes d'aquestes vendes són massa difícils d'estimar.
En el seu lloc, s'ha de revisar el pressupost de vendes després que s'hagi finalitzat una adquisició.
En què consisteix el pressupost de vendes?
Un pressupost de vendes és una estimació de les vendes per a un període comptable futur. Sovint es divideixen en estimacions del primer, segon, tercer i quart trimestre fiscal.
Aquest pressupost calcula les vendes en unitats, així com els ingressos estimats d'aquestes vendes. Això és molt important per a qualsevol negoci.
La gerència analitza acuradament les condicions econòmiques, la competència en el mercat, la capacitat de producció i les despeses de venda, quan es desenvolupa el pressupost de vendes.
Tots aquests factors juguen un paper important en el desenvolupament futur de la companyia. Bàsicament, el pressupost de vendes és el que la gerència espera vendre i els ingressos recaptats per aquestes vendes.
Sense un pressupost, les empreses no poden fer seguiment als processos ni millorar el seu acompliment. El primer pas per crear el pressupost mestre d'una empresa és crear un pressupost de vendes.
Components de l'pressupost
Els components crítics d'un pressupost de vendes són les vendes estimades per unitat, el preu per unitat i l'assignació per descomptes i devolucions.
Les vendes estimades unitàries multiplicades pel preu per unitat equivalen a les vendes brutes pressupostades. Aquestes vendes brutes menys els descomptes i devolucions estimats de vendes seran les vendes netes pressupostades per al període.
Un pressupost de vendes conté diferents elements, segons l'organització de la companyia. Molts propietaris d'empreses creen aquest pressupost utilitzant una llista macro de les sumes projectats de vendes i el cost a incórrer per complir aquestes vendes.
En algunes empreses, aquest pressupost també inclou salaris, bons i comissions, així com publicitat i promocions. Crear un pressupost de vendes ajuda a l'empresa de diferents maneres.
objectius
Generar estratègies bàsiques
Sense un pressupost de vendes, els gerents, supervisors i treballadors de base no podran desenvolupar les estratègies necessàries perquè l'any sigui rendible.
Després de fer el pressupost de vendes, es pot realitzar al costat de tot el personal un procés de planificació estratègica, per convertir el pressupost en alguna cosa concreta i accionable.
El pressupost permet avaluar els recursos que es necessiten i el cost d'aquests recursos per poder assolir els objectius establerts.
Si el pressupost de vendes ha disminuït respecte a l'any anterior, els gerents han d'esbrinar com utilitzar els recursos que se'ls ha lliurat per realitzar el treball. En alguns casos, és possible que s'hagi d'ajustar el pressupost de vendes.
Millorar la gestió de l'flux d'efectiu
Crear un pressupost de vendes és una de les claus per millorar l'administració de l'flux d'efectiu de l'empresa.
Quan les vendes són bones, es pot augmentar el pressupost de màrqueting fent servir una fórmula que vinculi els augments en la despesa amb l'augment de les vendes.
També es poden augmentar les despeses de màrqueting pas a pas, perquè en cas que caigui el volum de vendes, es pugui reduir el pressupost de vendes i així mantenir un marge de benefici.
El pressupost de vendes també té un impacte directe en el pressupost de producció, perquè el pressupost de producció detalla quants productes o serveis es necessiten realitzar per complir els objectius de vendes.
Establir metes específiques de vendes
Un pressupost de vendes inclou sumes específics de vendes que s'han d'assolir, brindant a l'equip de treball fites que ajudaran a establir l'agenda durant un mes, un trimestre, un semestre o un any fiscal.
Quan el personal de vendes entén les expectatives que es té d'ells, és més probable que treballin diligentment per complir amb aquestes expectatives, especialment si el gerent de vendes pot usar aquests fites per impulsar a el personal al aconseguir un èxit més gran.
El pressupost de vendes també ajuda a avaluar l'acompliment de el departament de vendes. Per exemple, es pot descobrir que els ingressos han augmentat, però que també els costos de vendes han augmentat, el que significa un marge de benefici més baix.
Llavors es podria determinar on realitzar retallades en les despeses de vendes. Igualment, es podria determinar si els membres de l'equip de vendes tenen un rendiment inferior a l'esperat.
Ajudar a determinar una sobrecàrrega de despeses
La creació d'un pressupost de vendes també ajuda a determinar les despeses generals. Permet avaluar els marges de guanys potencials per així establir les estratègies adequades de preus.
Alguns propietaris de negocis inclouen totes les despeses que no siguin de producció en una sola categoria de despeses generals. Altres divideixen les despeses generals en generals, administratius i de vendes.
Si s'utilitza un pressupost de vendes com una projecció dels ingressos i despeses, això ajuda a planificar tots els altres pressupostos, especialment si es crea cada pressupost en funció de la projecció dels ingressos.
importància
És extremadament important fer el millor treball possible de pronòstic. Això és perquè la informació en el pressupost de vendes és utilitzada per la majoria dels altres pressupostos, tal com el pressupost de producció i el pressupost de materials directes.
Per tant, si el pressupost de vendes és inexacte, també ho seran els altres pressupostos que l'utilitzin com a material d'origen.
La informació sobre les vendes projectades en unitats de l'pressupost de vendes s'introdueix directament en el pressupost de producció. A partir d'aquest pressupost es crearan els pressupostos de materials directes i mà d'obra directa.
El pressupost de vendes també s'utilitza per donar als gerents un sentit general de la mida de les operacions. D'aquesta manera es podrà crear el pressupost mestre i el pressupost de despeses de vendes i administratius.
La suma total en vendes netes que figura en el pressupost de vendes es transfereix a la partida d'ingressos en el pressupost mestre.
Pressupost de vendes i altres pressupostos
El pressupost de vendes no només estableix objectius per a l'empresa, sinó també proporciona un marc per als altres pressupostos de l'empresa. Tots els altres pressupostos es basen en el pressupost de vendes.
Tot i que el pressupost de vendes és més útil per al departament de vendes, té altres usos. És el punt de partida dels diferents pressupostos operatius que contribueixen a l'pressupost mestre de l'empresa.
Una empresa ha de saber quants productes vendrà i quants ingressos es generaran abans de poder determinar els pressupostos de compra, de producció i de despeses de capital.
Les estimacions en el pressupost de vendes afecten directament la quantitat de productes estimats en el pressupost de producció. Això, al seu torn, afecta els materials directes, mà d'obra directa i despeses generals de fabricació.
Pressupost de vendes a real
A la fi de el període comptable, la gerència realitza una anàlisi comparativa de l'pressupost de vendes amb la venda real. La gerència pot analitzar l'acompliment utilitzant un pressupost flexible o un pressupost estàtic.
Un pressupost estàtic compara els resultats reals amb les projeccions pressupostades, independentment de quantes unitats es venguin. Un pressupost flexible s'ajusta la xifra pressupostada d'ingressos amb la quantitat real venuda.
Com s'elabora?
Seleccionar un període
Encara que és comú utilitzar un pressupost de vendes anual, algunes companyies tenen pressupostos de vendes trimestrals o fins i tot mensuals.
Recopilar dades històriques de vendes
Si es fa el pressupost de vendes en un negoci existent, s'haurien de poder consultar els registres de vendes anteriors. Les dades de vendes utilitzats han de ser de el mateix període anterior que el pressupost que s'està preparant.
Per exemple, si s'està treballant en un pressupost per al proper trimestre de primavera, s'usen les dades d'un trimestre de primavera anterior per minimitzar l'efecte dels factors estacionals en les vendes.
Localitzar vendes de la indústria en fonts externes
Es poden obtenir dades de les vendes reals a partir dels informes anuals i trimestrals de les empreses públiques. No obstant això, aquesta informació només estarà disponible per a les grans empreses.
L'oficina d'estadístiques laborals pot proporcionar estimacions de creixement i altres dades financeres importants sobre la indústria.
La cambra de comerç local pot oferir informació sobre companyies locals i posar-lo en contacte amb col·legues de la indústria.
Comparar vendes amb períodes passats
Per exemple, comptar el nombre de venedors que treballen per a l'empresa i comparar-lo amb períodes passats de vendes.
Si el nombre de venedors ha augmentat o disminuït, caldrà augmentar o disminuir les sumes de vendes estimades en conseqüència.
Sol·licitar als venedors seves pròpies projeccions personals per al pròxim període de vendes. Amb tota seguretat, el seu coneixement i experiència de primera mà poden ajudar a realitzar projeccions precises.
Investigar tendències actuals de mercat
Tot i que les vendes passades ofereixen un bon punt de partida per al pressupost, l'acompliment passat no sempre prediu resultats futurs. Si les tendències de mercat estan canviant, el més probable és que també afectin els ingressos de l'empresa.
Per exemple, si l'empresa fa estoigs de plàstic per a CD i les vendes de CD estan caient, és possible que també s'hagin de reduir les estimacions de vendes.
Parlar amb clients i personal de vendes
La intenció de comprar els productes és un indicador sòlid de vendes futures. Si els clients tendeixen a comprar certs períodes de l'any, cal tenir en compte aquesta tendència en el pressupost de vendes.
Els representants de vendes tenen informació clau sobre les inquietuds dels clients. Aquesta informació pot ajudar a la gerència a predir l'acompliment futur.
Màrqueting aporta informació sobre promocions de vendes, que poguessin alterar les vendes. També informa sobre dates d'introducció de nous productes, així com dates de retirada de productes antics.
crear pressupost
Prenent com a base les vendes anteriors, l'estat actual de mercat, la fortalesa de el personal de vendes, la capacitat de producció específica i les tendències dels clients, es farà la millor estimació de les vendes durant el proper període pressupostari.
El càlcul bàsic és detallar en una fila la quantitat de vendes esperades en unitats. Després es llista en la següent fila el preu unitari mitjà esperat, i els ingressos totals en una tercera fila.
El preu unitari podrà ser ajustat per promocions de màrqueting. Si s'anticipen descomptes de vendes o devolucions, també s'han de enumerar.
Comparar resultats reals amb pressupostats
Un cop conclòs el període de vendes projectat, es veurà què tan a prop van estar les vendes projectades pel que fa a les reals. Qualsevol variació trobada podrà ajudar a preparar futurs pressupostos amb més precisió.
exemple
Suposem que la companyia ABC planeja produir una gran varietat de cubs de plàstic durant l'any pressupostari 2017. Tots aquests cubs pertanyen a una sola categoria de producte. El seu pressupost de vendes es resumeix de la següent manera:
Com es pot observar, el gerent de vendes d'ABC espera que l'augment de la demanda a la segona meitat de l'any li permeti augmentar el seu preu unitari de $ 10 a $ 11.
A més, el gerent de vendes s'espera que el percentatge històric de descomptes de vendes de la companyia de el 2% de les vendes brutes es mantingui durant el període pressupostat.
Aquest exemple de l'pressupost de vendes és simple, perquè s'assumeix que la companyia ven només una categoria de productes.
referències
- Steven Bragg (2017). Sales budget - Sales budget example. Accounting Tools. Pres de: accountingtools.com.
- La meva Accounting Course (2018). What is a Sales Budget? Pres de: myaccountingcourse.com.
- The Balanç Small Business (2018). A Sales Budget is Central to Effective Business Planning. Pres de: thebalancesmb.com.
- Madison Garcia (2017). What Is a Sales Budget? Bizfluent. Pres de: bizfluent.com.
- John Csiszar (2018). How to Prepareu a Sales Budget. Small Business - Chron.com. Pres de: smallbusiness.chron.com.
- Sampson Quain (2018). Why Is a Sales Budget Important? Small Business - Chron.com. Pres de: smallbusiness.chron.com.