POLÍTICA DE PREUS: EN QUÈ CONSISTEIX I OBJECTIUS - DUDAS - 2025

La política de preus d'una empresa es defineix com la part de el pla de màrqueting on es fixa el valor monetari que l'organització demana a canvi dels productes o serveis que comercialitza. Aquests preus han de marcar-arran d'una extensa avaluació i anàlisi de totes les variables que intervenen en el procés.

Entre aquestes variables es troben el cost dels materials, la quantitat produïda, els preus generals, el marge de benefici desitjat, el mercat, els clients i el seu poder adquisitiu i els factors de producció, entre d'altres. Per sintetitzar tot això, la política de preus ha de fixar-se pensant en una sèrie de factors determinants.

Un d'aquests factors inclou els objectius de l'organització. Cal definir quins objectius té l'empresa amb la política de preus que decideixi emprar, a curt, mitjà i llarg termini. També són importants els costos de el producte o servei, que serveixen per saber el límit en què es recupera la inversió.

En aquest cas, el preu no hauria de rebaixar el cost total de producte; en cas contrari, implicarà pèrdues. A més, l'elasticitat de la demanda compleix un paper fonamental en la determinació de preus: segons com reaccioni el mercat davant canvis en les tarifes, serà possible determinar fins a quin punt és viable posar un o altre preu.

Així mateix, el valor que donen els clients a l'producte és una informació molt valuosa, atès que saber la imatge que tenen els clients del producte o servei permetrà saber quin preu podem arribar a col·locar-li.

Finalment, cal considerar la competència: els productes substitutius d'aquesta són determinants a l'decidir la política de preus.

En què consisteix?

Com hem dit, la política de preus consisteix en la definició de la valor de mercat que atorga una empresa als seus productes i serveis. Per poder realitzar això, convé fer tres passos:

Detallar les tarifes de preus

El primer pas ha de ser un resum ordenat de tots els productes i serveis que ofereix l'organització, separats per línies de producte, unitats de negoci, entre altres categories.

Un cop fet això, se'ls ha de posar un preu de mercat, primer sense IVA i després afegint l'IVA corresponent a cada un d'aquests.

D'aquesta manera, l'empresa tindrà una imatge resumida de la seva política general de preu, amb vista a futures modificacions i per al seu pla de màrqueting anual.

Anàlisi dels preus i els costos

Un cop es tenen els diferents preus, cal realitzar una anàlisi detallada de tots els costos de producció i dels preus de mercat.

anàlisi extern

Es refereix a analitzar els preus de la competència i de mercat general en què l'empresa opera. Alguns possibles anàlisi podran ser els següents:

- Analitzar els preus mitjans amb relació als de mercat.

- Una anàlisi dels preus de tots els productes i serveis dels competidors directes de l'organització.

- Una anàlisi dels preus de tots els productes i serveis dels competidors indirectes de l'empresa, incloent-hi els dels productes substitutius.

- Una anàlisi de la política de descomptes dels competidors i de mercat.

anàlisi interna

Dins de la pròpia organització, aquesta ha d'analitzar els costos totals de produir els béns i / o serveis que comercialitza. Algun d'aquestes anàlisis podrien ser:

- Els costos fixos i variables (directes i indirectes) de producció, el marge sobre vendes per a tots els productes i serveis que comercialitza l'empresa.

- Els costos de les accions de màrqueting i el seu retorn en vendes.

- Els costos totals, el marge i els ingressos totals per a cada producte i / o servei i, per tant, la rendibilitat de tots els productes i serveis que comercialitza l'empresa.

Definició de les noves tarifes

Amb les dades obtingudes fins aquest moment, és hora de marcar els nous preus dels productes i serveis de l'empresa.

En alguns casos es mantindran, en altres caldrà augmentar-los i en altres, reduir-los. En tot cas, aquests han d'anar alineats amb la resta d'accions de el pla de màrqueting.

A més, caldrà tenir en compte la política de descomptes i promocions que s'hagi decidit per tal d'assolir els objectius proposats.

Una política de preus inadequada pot ocasionar pèrdues irrecuperables, de manera que la seva fixació ha de ser treballada i l'empresa ha de dedicar-li el temps que sigui necessari.

objectius

Amb la política de preus l'empresa ha de decidir com vol posicionar-se al mercat de cada un dels seus productes i / o serveis. Per a això ha de tenir uns objectius clars i concisos, per facilitar la implantació de la política de preus més adequada.

Els objectius que es poden perseguir amb la política de preus són diversos. A continuació s'esmentaran alguns molt comuns:

supervivència

Fixant uns preus superiors als costos fixos i variables de l'empresa, aquesta podrà sobreviure. És un objectiu a curt termini, ja que a llarg termini haurien de buscar-se objectius més ambiciosos com la millora de la qualitat; si no, l'empresa s'extingirà ràpidament.

Maximització de les utilitats

Aquest objectiu busca maximitzar el benefici de l'empresa. Poden donar-se tres enfocaments:

optimització

L'optimització de la utilitat busca guanyar el màxim possible. No obstant això, no és molt recomanable, ja que resulta complicat definir el preu òptim per aconseguir-ho.

unitats satisfactòries

En aquest cas es busca aconseguir uns beneficis satisfactoris per als accionistes, que siguin consistents amb el tipus d'indústria.

Rendiment sobre la inversió (ROI)

És el més comú, ja que es mesura la rendibilitat obtinguda en funció dels actius de l'empresa.

Participació en el de mercat

Amb aquest objectiu es mesura la relació entre els beneficis sobre les vendes de l'empresa i els de el mercat total; és a dir, l'empresa més els seus competidors.

Augmentar el volum de vendes

Aquest objectiu intenta augmentar el volum de vendes sense tenir en compte la rendibilitat, l'entorn o la competència. Hi ha vegades en què les empreses poden estar disposades a tenir pèrdues per aconseguir aquest objectiu i entrar en el mercat.

Lideratge en qualitat de productes

Aquest objectiu busca trobar la barreja més perfecta possible ens preu alt, qualitat i luxe, amb una base de clients molt fort i lleial.

referències

1. Czinkota, Michael i Kotabe, Masaaki (2001) «Administració de Màrqueting», International Thomson Editors.
2. Kotler, Philip i Keller, Kevin (2006) «Direcció de Màrqueting», 12a Edició Prentice Hall.
3. Lamb, Charles, Hair, Joseph i McDaniel, Carl (2002). «Màrqueting», 6a Edició, International Thomson Editors.
4. Stanton, William, Etzel, Michael i Walker, Bruce (2004) «Fonaments de Màrqueting», 13va. Edició, McGraw-Hill Interamericana.
5. Kerin, Roger, Berkowitz, Eric, Hartley, Steven i Rudelius, William (2004) «Màrqueting», 7a Edició, de, McGraw-Hill Interamericana.