MERCAT DE NEGOCIS: CARACTERÍSTIQUES, COMPONENTS - ECONOMIA - 2025

El mercat de negocis és la forma en la qual dues empreses realitzen transaccions comercials entre si, en la qual es negocien serveis o béns per ser utilitzats en els diferents processos de fabricació dels productes, per després vendre'ls i obtenir per això un guany.

Les relacions comercials en el mercat de negocis han de ser planificades, seguint estratègies de màrqueting dissenyades específicament per a cada cas. És important que hi hagi interaccions professionals prèvies a la venda, per tal d'enfortir els llaços i garantir que les transaccions siguin reeixides.

El mercat de negocis és conegut amb l'acrònim B2B (Business To Business, o Negoci a Negoci). Atès que el B2B es realitza entre negocis, pot existir forta competència. L'èxit ve donat a l'destacar els aspectes atractius del producte, amb preus competitius, processos de distribució efectius, temps de lliurament curts i possibles pagaments diferits.

Les empreses orientades a comercialitzar amb altres organitzacions han d'orientar la seva estratègia d'imatge corporativa a crear una imatge fiable, mostrant un equip de treball consolidat que representi professionalment a l'empresa.

Característiques

Nínxols de mercat més específics

Al mercat de negocis, les empreses no dirigeixen les seves campanyes de màrqueting a nivell massiu, sinó que tenen un mercat específic, on són ateses les necessitats particulars de la mateixa.

A causa d'això, tant els encarregats de compra com de venda de les empreses en aquest mercat busquen estrènyer les relacions professionals.

Màrqueting empresarial dinàmic

El procés de compravenda involucra un gran nombre de persones, polítiques i condicions específiques per a cada transacció.

El personal encarregat de cuidar cada detall, la qual cosa implica un alt nivell d'exigència professional. Perdre una venda pogués ser devastador, així com guanyar-significaria un impuls financer important.

Relacions a llarg termini amb els clients

El mercat de negocis té una gran projecció a futur. Hi ha d'haver des d'una atenció contínua, conseqüent i personalitzada a tot nivell operatiu (compres, vendes, producció, entre d'altres), i el bon servei d'assessoria i de postvenda.

clients potencials

Per la naturalesa de l'mercat de negocis, les empreses solen centrar les seves compres en aquelles organitzacions que satisfacin la major part de les seves necessitats comercials.

Obtenir un sol client potencial pot significar una gran quantitat de negocis per a la companyia.

Productes comercials complexos

La varietat de productes que es comercialitza en el mercat de negocis és molt àmplia. Sovint, alguns han de ser personalitzats o adaptats als requeriments dels compradors, considerant a més que molts exigeixen que els articles compleixin amb estàndards molt estrictes.

Servei postvenda

A través d'aquest servei es busca generar confiança en el client i enfortir la relació comercial. Això s'aconsegueix brindant no només l'opció d'atendre qualsevol situació de reclam sobre els productes adquirits, sinó d'oferir també assessoria informativa i tècnica sobre els mateixos.

components

proveïdors

Són els encarregats de brindar béns o serveis a altres grups organitzacionals. Es classifiquen en:

Proveïdors de productes

Estan dedicats a la comercialització o fabricació d'algun tipus de producte, amb un determinat valor monetari, que satisfà una necessitat de mercat.

Proveïdors de serveis

Són els encarregats de facilitar els serveis bàsics (llum, aigua, telèfon, internet), de transport, publicitat, vigilància, comptabilitat, etc.

Són de vital importància per a l'empresa, ja que garanteixen el seu adequat funcionament i operativitat.

Proveïdors de recursos

La seva finalitat és satisfer les necessitats de l'empresa amb recursos de tipus econòmic; per exemple, bancs, prestadors, socis capitalistes, etc.

Intermediaris

Faciliten el procés de comercialització d'un producte, fent possible que arribi des del fabricant fins al consumidor final.

Les companyies es recolzen en els intermediaris per incrementar la seva participació en el mercat i tenir accés a una major quantitat de clients, a nivell nacional o internacional.

També poden intervenir en els processos de compres i producció, simplificant les tasques de logística i atenció a client. Alguns intermediaris comercials són:

operadors logístics

S'encarreguen de col·laborar en les activitats de distribució, com ara emmagatzematge, transport de productes i embalatge.

agents comercials

La seva funció és actuar com el motor principal de venda de fabricant i representar-davant els clients. Pels seus serveis obtenen comissions per les vendes realitzades.

distribuïdors

Són el punt de contacte entre el fabricant i els majoristes o els minoristes. Tenen una relació directa amb els productors als que representen, mantenint acords específics de comercialització del producte.

majoristes

És la figura comercial que directament compra productes, en gran quantitat i varietat, els fabricants o distribuïdors, els quals ven posteriorment a les empreses minoristes.

detallistes

És el negoci que es dedica a la venda de productes a l'detal. Li ven directament a al consumidor final dels productes que prèviament ha comprat.

Serveis de suport

Tenen la funció d'oferir serveis de suport a les empreses, per tal de facilitar el compliment de les seves operacions diàries.

Entre aquests es troben serveis d'administració i contractació de personal, de manteniment de la infraestructura, seguretat empresarial, etc.

Diferència amb mercat de consumidors

Sovint, la quantitat total de transaccions en el B2B és més gran que les de l'mercat de consumidors o B2C. Això és a causa que les negociacions de l'B2B estan relacionades amb matèries primeres o components dels productes, mentre que B2C només es relaciona amb la venda a el client del producte ja acabat.

Un altre aspecte rellevant és que en el mercat de negocis ha una menor quantitat de compradors que en el de consumidors, on hi ha una major quantitat de companyies encarregades de comercialitzar els productes als usuaris finals.

El procés de compra a B2B és complex, perquè requereix que s'involucrin grups tècnics, comercials, financers i operatius, encarregats de seguir les normes i procediments per a prendre decisions. El consumidor en B2C és qui determina quin article comprar, considerant només els seus paràmetres personals.

En B2C els consumidors adquireixen els productes a el mateix preu per a tothom. Al mercat de negocis el preu pot variar, a l'concedir preus especials per grans comandes o per termes ja acordats anteriorment en la negociació.

Vendes i màrqueting

Al mercat B2C els consumidors seleccionen els productes i fan servir diferents mecanismes de pagament, com targetes de crèdit o dèbit, xecs o efectiu.

Al mercat de negocis es requereix un sistema comercial on els clients seleccionen els productes, fan una comanda i acorden les condicions de pagament.

Les estratègies de màrqueting dels mercats de negocis estan dirigides a un públic específic que requereix el que l'empresa comercialitza, mentre que en B2C ha d'abastar tota la població, buscant sempre captar nous clients.

referències

1. Investopedia (2018). Business to Business - B to B. Pres de: Investopedia.com.
2. Wikipedia (2018). Business-to-business. Pres de: en.wikipedia.org.
3. Ian Linton (2018). Differences Between B2C & B2B in Business Systems. Smallbusiness - Chron. Pres de: smallbusiness.chron.com.
4. David Weedmark (2018). 4 Types of Màrqueting Intermediaries. Smallbusiness - Chron. Pres de: smallbusiness.chron.com.
5. Tenfold (2018). 6 Major Differences between B2C vs B2B Sales Strategies. Pres de: tenfold.com.