- Factors interns que influeixen en una negociació
- Informació i preparació prèvia
- Escenari i temps
- personalitat
- Factors externs que influeixen en una negociació
- L'ambient financer
- canvis polítics
- avenços tecnològics
- elements socioculturals
- El medi ambient
- referències
Alguns factors interns i externs de la negociació poden ser, per una banda, les característiques de personalitat, la informació i l'escenari, i d'altra banda, l'ambient financer, polític, tecnològic i sociocultural.
La negociació és un procés mitjançant el qual dues o més parts, tenint metes i objectius en comú o en conflicte, estableixen un espai per discutir les seves propostes i plantejar termes per arribar a algun tipus d'acord.
És una comunicació interactiva per prendre decisions i accions cada vegada que algú necessita alguna cosa d'una altra persona i / o viceversa, tractant d'aconseguir un desenllaç el més satisfactori per a tots els involucrats.
Les negociacions formen part del dia a dia de tots els éssers humans; pares i fills negocien termes a casa, entre amistats, professors i alumnes, empleats i empleadors, clients i venedors, polítics, socis, entre d'altres.
Una bona negociació acaba amb les parts reconeixent els interessos i necessitats de l'altre i estableix una bona relació a futur.
El món empresarial es distingeix per tenir aquesta àrea molt estudiada i desenvolupada, assegurant que per assolir l'èxit financer es pren tan seriosament les negociacions com si fos un art en si.
Factors interns que influeixen en una negociació
Per a les parts interessades, aquests elements o variables se'ls solen tenir algun nivell de control abans o durant la negociació.
El temps i l'experiència en l'àrea de la negociació, milloren el domini d'aquests punts fins convertir-los en una habilitat.
Informació i preparació prèvia
Aquest factor és un dels més importants ja que és la base de la preparació prèvia. Abans d'anar a la taula de negociació, cada part hauria d'encaminar en la investigació de dades, fets, tendències, estudis, càlculs, projeccions, etc. La informació és poder.
Això inclou el conèixer les fortaleses i debilitats, tant les pròpies com de l'altra part; com també idear plans de contingència, predir la major quantitat d'escenaris i tenir possibles contra-ofertes sota la màniga.
Qualsevol de les parts interessades que estigui ben informada tindrà l'avantatge en la negociació.
Arguments persuasius i lògics mai podran exposar pertinentment amb l'absència d'informació rellevant.
Escenari i temps
L'espai on es desenvolupi la reunió de negocis pot ajudar o no en la confiança de les parts interessades. Qualsevol que triï un lloc familiar o favorable per a si mateix, tindrà un avantatge.
De ser un espai propi con l'oficina, l'amfitrió pot estendre cortesies socials com gestos de bona voluntat que acabarien movent la negociació de manera fructífera i agradable.
Gràcies a l'avanç digital de les telecomunicacions, actualment moltes negociacions es fan a través d'algun mitjà auditiu o audiovisual, com el telèfon o la vídeo trucada, sobretot per les distàncies.
Tot i que és una tendència de la modernitat, el esforçar-se per realitzar la negociació en persona ofereix un pes molt important en relació a confiança i compromís.
També el moment i extensió de la reunió presenta un element de cura. Establir sense pressions un horari de mutu acord i tenint en compte factors externs i competitius, pot ser la diferència entre l'efectivitat i el fracàs.
personalitat
Tant les qualitats i habilitats de les dues parts són importants en el moment de seure a negociar.
Es pot haver estudiat i dissenyat unes estratègies excel·lents, però saber com presentar-les i fer-les servir persuasivament és tan o més important.
L'adaptabilitat, paciència, amabilitat, humor, control d'emocions, fins al saber quan aplicar una quota de silenci poden ser determinants per tancar un tracte. Aconseguir gestionar un equilibri entre dicotomies de personalitat és molt important.
La fermesa o la flexibilitat tenen tots dos el seu moment, així mateix l'ésser introvertit o espontani, empàtic o distanciat, atrevit o reservat, agressiu o passiu.
Saber llegir i interpretar les intencions i expressions de l'contrari és crucial a l'hora de decidir com procedir.
Tenir l'autoritat de portar el ritme de la negociació és el millor camí per portar-lo a la conclusió el tracte. Per tot això és necessari habilitats comunicatives molt ben desenvolupades i que transmetin confiança, respecte i credibilitat.
Cal destacar que factors com l'aparença personal, motivació, seguretat, interessos i metes, nivell de compromís, escales de valors, l'actitud en general, entre altres, també es porten a la taula de negociació de cada interessat.
Factors externs que influeixen en una negociació
Aquests elements són aquells dels que les parts interessades tenen poc a res de control a l'hora d'una negociació; no depenen de la preparació, l'estudi o les habilitats.
Depenent de el cas, sigui positiu o negatiu, estableix nous escenaris amb condicions diferents. Si són favorables, se'ls pren com una oportunitat avantatjosa.
Si no, i tenint en compte que ningú vol perdre diners, inversió o costos, aquests punts solen ser motiu de la cancel·lació, congelació o reestructuració dels termes d'una transacció de negocis.
L'ambient financer
El comportament de l'economia local o global té un important efecte en l'entorn d'una negociació.
Confiar en les garanties d'un contracte o fiar-se de les projeccions sempre serà un desafiament en economies amb fluctuacions de la moneda.
La inflació i la devaluació sempre faran reconsiderar termes ja establerts prèviament. La inestabilitat econòmica d'un país és un gran risc a l'hora d'establir un soci de negocis.
canvis polítics
Un canvi de govern, de polítiques locals o internacionals, poden influenciar massivament les decisions sobre a qui se li ven o compra ia qui se li s'inverteix ia qui no.
Generalment els canvis de govern els segueixen reformes econòmiques o noves regulacions. El suport legal i institucional es veu necessàriament reavaluat per buscar una representació el més semblant a l'anterior.
Tot això fa impacte en com les companyies estructuren la cadena de producció, proveïment, importació, com han de complir amb els empleats, amb els impostos, seguretat social, de salut, de l'ambient, entre d'altres.
Un país amb inestabilitat política és un risc per als negocis. Per l'altre costat, una nova obertura comercial d'un país presenta noves oportunitats de mercat i desafiaments interessants per a companyies i empreses.
avenços tecnològics
Les plataformes tecnològiques estan en constant evolució ia una velocitat inigualable. Això fa que els productors, venedors i inversors operin els seus negocis més ràpid i busquin mantenir-se connectats i a el dia amb els avanços.
L'impacte de la tecnologia abasta tots els nivells d'una indústria. Les organitzacions necessiten mantenir-se actualitzats, implementar i ajustar les seves estructures funcionals empresarials perquè els seus negociacions no es vegin afectades negativament.
elements socioculturals
El món està entrant en una era d'acceptació, progressisme i reconeixement en moltes dimensions socioculturals.
Paradigmes sobre gènere i raça s'estan trencant cada dia i creen noves tendències i estàndards ètics en les poblacions.
Això ha fet canviar dràsticament les expectatives i comportament de les audiències i els consumidors en mercats determinats.
El medi ambient
Especialment les indústries energètiques i les empreses dependents de cadenes de proveïment i distribució de béns, mercaderia i productes; estan a total mercè de l'entorn.
Tant per mar, terra o aigua, els accidents o desastres naturals són inevitables. Zones d'alt risc solen ser objecte de moltes dificultats per tancar negociacions en termes acceptables per a ambdues parts.
referències
- Lloyd M. Rinehart. Negotiations - An academic look at the process of managing relationships. MHEDA - The Media Journal. Recuperat de themhedajournal.org
- The New York Times Syndicate (2008). Key factors that influence Negotiations. Emirates 24/7. Recuperat de emirates247.com
- Jenna Gourdreau (2012). The Secret Art Of Negotiating: Take Your Ego Off The Table. Forbes. Recuperat de forbes.com
- Michael Sanbiel (2009). The Art of Negotiating. Entrepeneur. Recuperat de entrepreneur.com
- Achilles (2014). How external factors can affect procurement. Recuperat de achilles.com
- Darshan Kadu. 6 Important Factors that affect the Process of Negotiation. Share Your Essays. Recuperat de shareyouressays.com
- Management Training HQ. What is Negociation? - Factors influencing Negociations. Management Study HQ. Recuperat de managementstudyhq.com
- Mario Blumenfield (2009). Factors que influeixen en la Negociació. Negociació, Comunicació i Cobraments. Recuperat de cobranzas.wordpress.com.