ADMINISTRACIÓ DE VENDES: FUNCIONS, PROCÉS I OBJECTIUS - DUDAS - 2025

La administració de vendes és una especialitat corporativa que es focalitza en la utilització pràctica de tècniques de vendes i el maneig dels procediments de vendes d'una organització. Com a terme s'aplica a aquesta secció de l'negoci que interactua directament amb el client potencial i intenta que aquest realitzi una compra.

És el procés de planificació, execució i anàlisi de l'equip de vendes, els seus objectius i també resultats. Si un negoci genera algun ingrés, és una necessitat absoluta tenir una estratègia de gestió de vendes.

Font: pixabay.com

Quan es tracta d'augmentar el rendiment de les vendes per a qualsevol mida d'operació, sense importar la indústria, el secret de l'èxit sempre serà tenir processos precisos d'administració de vendes.

A més d'ajudar a l'empresa a assolir els seus objectius de vendes, l'administració de vendes permet que es mantingui en sintonia amb la seva indústria a mesura que creix, i pot ser la diferència entre sobreviure o florir en un mercat cada vegada més competitiu.

origen

Període de la revolució preindustrial

Només existien indústries artesanals petites. L'artesà s'ocupava de totes les àrees de l'administració (disseny, producció i finances).

Les vendes no eren un problema, perquè la demanda superava àmpliament l'oferta. Vendre no era una cosa prioritària, es limitava principalment a exhibir l'artesania.

Període orientat a la producció

Va començar amb la Revolució Industrial al segle XVIII. La tècnica de producció massiva introduïda durant aquest període va augmentar el nivell de producció. Les característiques són:

- Va prevaler en els països desenvolupats d'Occident fins a la dècada de 1930.

- Es posa l'accent en el procés de producció per produir volums.

- Màrqueting significa vendre el que es produeixi.

- L'entorn és un mercat de venedors.

Període orientat a les vendes

La recessió econòmica de la dècada de 1930 va fer que la demanda disminuís. Les característiques són:

- L'enfocament està en promoure les vendes, emfatitzant el volum de vendes.

- Màrqueting vol dir que el producte no es ven per si sol, ha de empènyer.

- L'entorn és altament competitiu i l'oferta és excessiva.

Període orientat a client

- Va començar en les nacions desenvolupades després dels anys seixanta.

- L'èmfasi està en atendre les necessitats del client i aconseguir la seva lleialtat.

- Màrqueting significa satisfacció de client abans, durant i després de la venda.

- L'entorn és un mercat de compradors, amb una forta competència.

funcions

L'administració de vendes és una funció important de l'negoci. A través de la venda de productes, amb la rendibilitat resultant, impulsa els negocis. Existeixen les següents parts involucrades en les funcions d'administració de vendes:

Gerent de vendes

És algú que dirigeix ​​l'equip de vendes d'una organització, supervisa els seus processos i generalment està a càrrec de el desenvolupament de l'talent i lideratge.

La claredat i l'abast són essencials per a l'administració de vendes, ja que normalment es necessita supervisar la planificació i execució dels objectius de l'empresa.

Tenir una administració de vendes eficaç permetrà impulsar a l'empresa. A més, el gerent ha de tenir una visió clara sobre on s'està situat entre els competidors i com mantenir davant de la competència.

venedor

Representa a l'empresa i està en contacte directe amb els clients potencials, ja sigui en persona, per telèfon o en línia. Les vendes són difícils, per tenir èxit s'ha de participar amb la base actual i, a el mateix temps, ampliar l'abast.

A l'igual que el gerent de vendes, l'abast i la claredat d'una administració de vendes efectiva incrementa la confiança i donarà a l'venedor una millor visibilitat del seu treball.

Client

Amb un procés efectiu d'administració de vendes, el client tindrà per tant una millor experiència i estarà més inclinat a anar a l'empresa per comprar els seus productes.

procés

Operacions de vendes

L'equip de vendes és la columna vertebral de l'empresa. És la connexió directa entre el producte i el client. Ha de sentir-se com a part de l'empresa i estar proveït amb els recursos per progressar.

Els venedors han de ser excel·lents en la venda del producte ia més convertir-se en un representant de l'organització amb el qual els clients desitgin treballar.

Estratègia de vendes

Cada negoci té un cicle de vendes, que són les tasques que ajuden que el producte pugui arribar als clients. Tenir un canal de vendes fa més fàcil gestionar aquests tractes fins a la seva finalització.

Un canal és important per al venedor, perquè ho ajuda a mantenir organitzat ia prendre control sobre el seu treball. Si un venedor pot veure el progrés de les seves activitats, estarà motivat a treballar més i superar més desafiaments.

Anàlisi de vendes

Informar és el que permet comprendre com l'esforç actual afecta l'èxit de l'empresa, donant així una idea sobre el que es pot fer per augmentar aquest esforç.

Els informes reeixits impliquen l'ús d'indicadors quantificables, que mostren com es desenvolupa cada aspecte de les operacions de vendes i si s'estan assolint els objectius.

La recopilació de dades permetrà trobar més ràpid a el client ideal i, com a resultat, atendre'l més ràpidament. Una eina CRM ajudarà a optimitzar el procés d'administració de vendes.

objectius

Els objectius de vendes es decideixen en funció d'on es troba l'organització i on vol arribar.

Assolir un volum de vendes

La paraula «volum» és crítica, perquè cada vegada que es comença la venda d'un producte, se suposa que el mercat és un mercat verge.

Per tant, ha d'haver una penetració òptima perquè el producte arribi a tots els racons de la regió seleccionada.

Contribuir a la rendibilitat

Les vendes comporten un volum de negocis per a l'empresa i aquest volum de negocis genera un benefici. Les vendes tenen una important contribució en els guanys i es cataloguen com una funció de la rendibilitat.

L'objectiu de l'administració de vendes és vendre el producte a el preu òptim. L'alta gerència ha de mantenir això sota control, ja que les caigudes dels preus afecten directament la rendibilitat del producte.

creixement continu

Una empresa no pot quedar-se estancada. Hi salaris de pagar, s'incorre en costos i hi ha accionistes als qui s'ha de respondre. Així que una empresa no pot sobreviure sense un creixement continu.

resultats financers

Els resultats financers estan estretament relacionats amb l'administració de vendes. Per tant, l'administració de vendes també té implicacions financeres.

- Vendes-Cost de vendes = Guany bruta.

- Guany bruta-Despeses = Guany net.

La variació en les vendes afectarà directament el guany net d'una empresa. Per tant, administrar les vendes és important perquè l'organització sigui viable financerament.

referències

1. Pipedrive Bloc (2019). Sales Management Definition, Process, Strategies and Resources. Pres de: pipedrive.com.
2. From Wikipedia, the free encyclopedia (2019). Sales management. Pres de: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Què és el Sales Management and Why is it Important? Pres de: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Objectives of Sales Management. Marketing91. Pres de: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). The Four Phases in Sales Management Evolution. Soar Collective. Pres de: soarcollective.com.